Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Você sabe qual o medo do seu cliente?


Um dos grandes erros que vendedores tradicionais cometem ao negociar com um cliente em potencial e ignorar os medos e os riscos em potencial que o cliente tem ao fechar uma compra.

O impressionante é que isso ocorre tanto com empresas e profissionais de varejo quanto com profissionais que atuam com vendas corporativas, em regra geral vendedores não gostam de falar de problemas e de riscos com o cliente, muitas vezes agindo como se eles não existissem o que deixa o cliente mais inseguro.

TODA COMPRA ENVOLVE UMA MUDANÇA.

Mesmos pequenas decisões como comprar uma nova caneta BIC carregam consigo uma certa dose de mudança, afinal de contas algo terá que ser transformado ou modificado na rotina para que o problema (necessidade de escrever) deixe de existir, você pode ter que sair do escritório e ir até a papelaria ou então preparar uma requisição ao departamento de materiais da sua empresa, tudo isso representa um movimento uma ação, uma mudança.  Grandes compras como por exemplo uma nova máquina envolvem mudanças maiores que podem ir desde ter que arrumar um espaço para coloca-la, definir quem e como a equipe será treinada para manuseá- la e chegar até mesmo nas mudanças necessárias para definir onde serão comprados os insumos para manutenção da máquina.

TODA MUDANÇA, ENVOLVE UM RISCO.

Vendedores que ignoram os aspectos relativos a mudança pelas quais passarão seus clientes ao fecharem uma compra os deixam  inseguros.  Empresas que ficam insensíveis aos riscos embutidos nessas mudanças perdem uma excelente oportunidade de se diferenciar da concorrência e criar um oceano azul de oportunidades de negócios.

Para resolver esse problema o ideal é ver as coisas pela perspectiva do cliente, agindo em sua defesa e TRATANDO os riscos existentes, e para isso é preciso compreender que ao decidir comprar algo o cliente estará assumindo 3 riscos:

#1 – Risco de Implementação = Podemos não conseguir fazer funcionar como esperamos!

Muito comum em clientes de empresas de software que ao comprarem sistemas com inúmeras funcionalidades  não conseguirem extrair dele todo o potencial disponível.  Explorar com o cliente quais os gargalos que ele imagina encontrar na operação e explicar como funcionam o treinamento, suporte, assistência técnica ou manutenção e os principais problemas encontrados, ajudam a deixar o cliente dormir mais tranquilo.

#2 – Risco Pessoal = Posso perder o emprego se der algum problema!

Nunca podemos esquecer que quem quer que seja que esteja comprando do outro lado da mesa pertence a uma organização e mesmo sócios normalmente tem que dar satisfação a alguém, e óbvio que ninguém quer passar atestado de incompetência.  Mostrar ao cliente situações de outras pessoas que obtiveram desempenho acima da média ou mesmo foram promovidas depois de adotarem sua solução contribuem para que o cliente tenha mais tranquilidade.

#3 – Risco de Desempenho = Pode não funcionar ou ter problemas!

Inúmeros são os casos de empresas que prometem e não entregam exatamente aquilo que combinaram, todos os dias os órgãos de defesa do consumidor estão repletos de queixas de clientes insatisfeitos, conversar com o cliente sobre depoimentos de outros clientes satisfeitos assim como dar algum tipo de garantia minimizam esse risco.

E você tem conversado com seu cliente sobre os riscos que ele enxerga?


Categorias: Treinamento de Vendas, Vendedor 3.0

Tags: ,