Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Você sabe qual a diferença entre um processo de aprovação e outro de decisão?


Quem nunca passou pela situação de fazer uma apresentação para um cliente potencial, e tudo transcorrer maravilhosamente bem, com o cliente fazendo perguntas ficando encantado com a sua apresentação de modo que no final você pensasse: “ Essa já ta fechada!”
Só que o cliente havia pedido um tempo para pensar ou conversar com o sócio e os dias se passam, e… nada!
Você começa a ficar preocupado, liga para ele que de repente, simplesmente não atende nem retorna suas ligações até que a coisa toda esfria e você fica sem entender o que aconteceu?

Toda compra exige um processo de aprovação e outro de decisão

Imagine que você precise de um notebook novo daí você vai ate uma loja e o vendedor lhe apresenta um Mac Book Air M A R A V I L H O S O, para piorar ele lhe diz que esta com uma promoção super especial para novos clientes de 30% de DESCONTO, que significa exatamente R$ 1.200,00 UAU!

Você pede um tempo para pensar e voltar mais tarde e aí, depois que a euforia passa e você analisa a situação de forma mais racional você começa a pensar no porquê você decidiu comprar um novo notebook, para que exatamente você ira usá-lo e aí você conclui que apesar do Mac Book Air ser de ótima qualidade e do preço esta bacana, para o que você precisa um outro note da Philco de R$ 1.000,00 pratas resolve plenamente. Ou seja, apesar de o Mac Book Air ter sido aprovado a decisão levou em conta outros fatores.

Ser aprovado é fácil

Pense bem, mesmo o seu concorrente deve ter apelos convincentes. Nos dias de hoje muitas empresas oferecem produtos e serviços de excelente qualidade e capazes de seduzir qualquer cliente, em muitos casos a diferença entre um produto/serviço e outro é tão sutil que é muito difícil do cliente perceber.

Isso sem falar nas estratégias e campanhas de marketing capazes de “embalar” muito bem qualquer solução e vende-la como de primeira linha.

Nem sempre o cliente diz ou sabe o que quer

Na grande maioria das vezes o cliente não é capaz de sozinho avaliar a melhor solução, simplesmente porque não consegue distinguir uma da outra ou porque não sabe exatamente qual o tamanho do problema que quer resolver, entender o problema e o impacto dele na vida do cliente ajuda a construir a solução ideal e a deixar o cliente mais seguro quanto a decisão a ser tomada.

Para decidir o cliente assume um risco

Quando um cliente faz uma compra ele assume 3 tipos de riscos diferentes: O risco pessoal (posso perder prestigio), o risco de desempenho (pode não funcionar direito) e o risco de implementação (posso não conseguir usar). Conversar com o cliente sobre esses riscos da ela uma sensação de segurança e a certeza que não estará sozinho.

Não proponha até ter certeza que a solução resolve o problema

Quando uma apresentação entra cedo demais no processo de vendas antes que o cliente esteja seguro de que a solução apresentada é a solução ideal para o caso dele, em geral causam apenas perda de tempo. O ideal é apresentar quando o vendedor perceber que o cliente esta seguro quanto a solução a ser apresentada.


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