Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Vender é mais que bom relacionamento


Pergunte a qualquer líder de vendas como vender mudou na última década, e você vai ouvir um monte de respostas, mas apenas uma será recorrente: É muito mais difícil. No entanto, mesmo nestes tempos difíceis, cada organização de vendas ainda tem suas estrelas. Quem são essas pessoas? Como podemos engarrafar a sua magia?

Para entender o que separa esse grupo especial de profissionais de vendas dos demais vendedores, o Executive Board, consultoria americana de gestão, lançou um estudo global de produtividade de vendas, envolvendo mais de 6.000 desses profissionais de cerca de 100 empresas de vários setores.

1. Inicialmente esse profissionais foram agrupados de acordo com um conjunto de características específicas de habilidades e comportamentos que definem o seu modo de interagir com os clientes, desse agrupamento foram identificados cinco perfis distintos:

  • Construtores de Relacionamento concentram-se no desenvolvimento de fortes relações pessoais e profissionais e são defensores de toda a organização cliente. Eles são generosos com seu tempo, se esforçam para atender a necessidade de cada cliente, e trabalham duro para resolver as tensões na relação comercial.
  • Workaholics começam seu dia cedo, ficam até mais tarde, e sempre caminham uma milha extra. Eles vão fazer mais chamadas em uma hora e realizar mais visitas em uma semana do que a maioria dos seus pares na equipe.
  • Solitários são os profundamente autoconfiantes, os vaqueiros, são aqueles que não se importam com as regras e que fazem as coisas à sua maneira.
  • Solucionadores Reativos de Problemas são do ponto de vista dos clientes, altamente confiáveis e detalhistas.  Eles se concentram na pós-venda e no acompanhamento da entrega, além de se assegurarem que as questões relacionadas com a implementação de serviços e execução são tratadas rapidamente e completamente.
  • Desafiadores usam o seu profundo entendimento do negócio de seus clientes para influenciar o seu pensamento e assumir o controle da conversa de vendas. Eles não têm medo de compartilhar pontos de vista ainda potencialmente controversos e são assertivos – com ambos os seus clientes e chefes.

2. Desafiadores dramaticamente superaram os outros perfis, particularmente Construtores de Relacionamento.

Quando olhamos para os profissionais médios, encontramos uma distribuição bastante uniforme em todos os cinco destes perfis. Mas, embora possa haver cinco maneiras de ser médio, há apenas um caminho para ser uma estrela. Descobrimos que os profissionais estilo desafiador dominam a população dos vendedores de alta performance  correspondendo a aproximadamente 40% dos profissionais estrela em nosso estudo.  O que torna a abordagem desafiadora diferente?

Os dados dizem-nos que esses profissionais são definidos por três capacidades principais:

Desafiadores ensinam seus clientes.   Eles concentram a conversa de vendas não em características e benefícios, mas na visão, trazendo uma perspectiva (normalmente provocativa), exclusiva do negócio do cliente. Eles vêm para a mesa com novas ideias para seus clientes que podem ganhar dinheiro ou economizar dinheiro – muitas vezes com oportunidades que o cliente não tinha percebido que existia.

Desafiadores adaptam sua mensagem de vendas para o cliente.  Eles têm um sentido afinado de objetivos individuais de cada cliente e o drivers de valor e usam esse conhecimento para efetivamente posicionar seu discurso de vendas para diferentes tipos de clientes interessados na organização.

Desafiadores assumem o controle da venda. Embora não sejam agressivos, eles são certamente assertivos. Eles se sentem confortáveis com a tensão e é improvável que concordem com todas as exigências do cliente. Quando necessário, eles podem pressionar um pouco os clientes – não apenas em termos dos seus pensamentos, mas em torno de coisas como o preço.

No próximo post, vamos analisar a outra ponta da pesquisa que é a derrocada dos vendedores de perfil “Construtores de Relacionamentos” e como isso pode impactar no seu processo de recrutamento e seleção.

E na sua empresa? como esta distribuído o perfil dos seus vendedores?  Comente abaixo.

Livremente inspirado em http://blogs.hbr.org

Categorias: Treinamento de Vendas, Vendas Complexas, Vendedor 3.0

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