Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Qual o critério de compra do seu cliente?


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Muitas empresas estruturam seus funis de vendas, através de ciclos que tem por objetivo acompanhar o andamento das relações entre cliente e vendedor, acreditando que esta é a melhor forma de gerenciar esse relacionamento.  Entretanto acompanhar esses processos se torna uma atividade muitas vezes improdutivas que geram dados irreais para os gerentes de vendas e a principal razão disso é que esses processos são criado segundo seus SEUS critérios ou melhor seu ciclo de vendas.

Em geral esses processos se traduz em fases com prospecção, contato, agendamento, visita para o levantamento de necessidades, proposta e negociação para o fechamento.

Entretanto para o cliente nada disso importa.  O processo de compra de um cliente é desassociado disso e  atrelado a reflexões que incluem:  A existência de um problema o grau de urgência em solucionar esse problema e os riscos envolvidos ao tomar qualquer decisão.

Esse descompasso entre a forma como ambos, vendedor e cliente encaram todo esse processo e os colocam em posições opostas na mesa e um grande responsável pelas baixíssimas taxas de conversão que muitos vendedores acabam obtendo.

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Vendedores de sucesso focam no gerenciamento do processo decisório de cliente, e se destacam principalmente por desenvolverem uma credibilidade fora de serie (falarei sobre isso em outro post) e com isso serem capazes de influenciar seus critérios de escolha.

Na grande maioria das vezes os compradores que reconhecem existir um problema e que não são compradores usuais de uma determinada solução, têm em comum o fato de ainda não possuem claramente definidos quais os critérios deveriam ser estabelecidos para decidirem por uma ou outra solução ou fornecedor.

Já compradores experientes e que já possuem critérios claros de compra, admiram vendedores objetivos e que são capazes de apresentar uma solução que atenda aos seus interesses, levanto em consideração seus critérios específicos.

Gosto muito de usar o exemplo de uma fotografa amiga minha, ao negociar com um cliente (uma rede de equipamentos para salões de beleza) que estava montando uma loja virtual e precisava de algumas fotos para o site, ela entregou uma proposta extremamente agressiva em termos de preço, e como se  considerava a melhor alternativa para aquele cliente já deu como certa a venda.

Mas qual foi sua surpresa ao descobrir alguns dias depois que o cliente havia fechado com outro estúdio, com menos experiência no segmento e por um preço 3 vezes maior que o dela.

Ao procurar saber porque não tinha fechado o negócio, o cliente lhe disse que era porque o concorrente havia prometido a entrega das fotos em uma semana enquanto o prazo dela era de 15 dias e para ele o prazo de entrega era um critério fundamental para ele decidir.

E quando perguntou para ele: – “E porque você não me disse que o prazo era tão importante para você? eu teria feito no mesmo prazo apenas um pouco mais caro.” – ele simplesmente respondeu: – Você não perguntou, achei que 15 dias era o melhor que você poderia fazer.

Enfim, em ambos os casos se você quer ter sucesso na área de vendas, você não pode prescindir de conhecer os critérios de compra de seu cliente.

Me diga, você já fez uma grande venda por perceber qual era o critério que mais importava para um cliente?


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