Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Porque seu treinamento de vendas pode não estar dando o resultado


Imagine a seguinte situação: Você está bastante preocupado com os resultados da equipe de vendas, apesar de ser uma equipe bastante gabaritada pelo 3º mês seguido as metas não foram batidas e os nervos de todos estão à flor da pele o que o motiva seu a procurar alguém que resolva o problema e recoloque a equipe nos trilhos e os números no azul novamente. Imediatamente você lembra daquele palestrante motivador cujo vídeo você viu no Youtube e que tem uma robusta carteira de clientes. Contato feito, reunião marcada, ao menos a solução está encaminhada.

Semanas depois, todos em sala, talvez em um belo hotel, com direito a coffe-break farto e o motivador contratado destila conhecimentos atuais sobre avançadas técnicas de vendas recebendo a participação entusiasmada do grupo que o brinda com uma excelente avaliação de reação. Missão cumprida! Todos os seus problemas acabaram ali, certo? A performance da equipe vai melhorar a olhos vistos e as vendas subirão de forma espetacular. Será?

FAÇA UM DIAGNÓSTICO DO PROBLEMA

Não deveria ser surpresa a continuidade da baixa performance da equipe, seria até previsível pois em boa parte dos treinamentos motivacionais os participantes não veem relação entre o que aprenderam em treinamentos com o dia a dia do trabalho, residindo aí o veneno mortal que compromete os resultados da empresa.

Para alcançarmos os resultados pretendidos precisamos de antemão saber se estes resultados se devem à baixa performance da equipe de vendas,  afinal nem sempre os resultados insatisfatórios se devem à equipe e sim à processos operacionais. Equipes de vendas que são cobradas e premiadas por métricas quantitativas dificilmente atuarão com foco em metas qualitativas. Um bom diagnóstico nos fornece a tranquilidade necessária para contratar um treinamento de vendas sabendo exatamente o que se espera dele. Ao final do treinamento os participantes devem ser capazes de demonstrar determinados conhecimentos ou provar que estão aptos a desenvolver determinadas habilidades.

DEFINA UM OBJETIVO

O objetivo de um treinamento de vendas é fundamental para alinhar corretamente as expectativas de ambas as partes envolvidas, facilitador, participantes e contratante. Não é errado contratar um palestrante badalado para falar para sua equipe, ou um treinamento ao ar livre, contanto que se tenha ciência da motivação deste treinamento. Se sua equipe demonstra fadiga com a pressão de metas exigentes, mas que não poderão ser revistas, é uma boa ideia retirá-los da rotina e refrescar os ânimos com uma palestra motivacional, deixando claro que, ao voltarem para seu ambiente de trabalho, a pressão por resultados não mudará. Isso faz toda a diferença! Quem vai participar tem que querer estar ali, tem que estar convencido de que vale a pena prestar atenção no que vai ser dito pois para um adulto, nada pior do que a sensação de “o que eu estou fazendo aqui”?

Os resultados de um treinamento devem ser duradouros, para isso alguns quesitos são fundamentais. Primeiro, é preciso deixar claro o que todos vão ganhar com as mudanças propostas, e não apenas a empresa e para isso o apoio da cúpula da empresa é fundamental. O contratante deve estar ao menos no primeiro dia de treinamento, motivando todos a entrar de cabeça naquele evento, demonstrando apoio ao facilitador e ao conteúdo a ser apresentado. Os casos apresentados tem que ser reais e, no mínimo, tem que ter relação direta com o dia-a-dia da empresa cliente e o facilitador, preferencialmente, deve conhecer muito bem a empresa e o perfil das pessoas que estarão presentes.

MONTE UM  PLANO DE AÇÃO

Sempre que possível é importante montar, com os participantes, um plano de ação completo a ser iniciado imediatamente, já que aprendizes adultos se motivam com a perspectiva de aplicação rápida daquilo que foi ensinado, sendo primordial o contratante acompanhar as ações planejadas e se responsabilizar pessoalmente pela busca dos resultados almejados. É o que se chama de “patrocinar” o treinamento.

Fechando a iniciativa de capacitação com chave de ouro deve-se seguir a medição de resultados, fazendo os ajustes necessários para garantir a perenização dos novos conhecimentos adquiridos. Assim, com o envolvimento de todos, o treinamento deixa marcas permanentes e deixa de ser aquele evento que só produz espuma.

Bom treinamento para todos!

 

Claudio Moreira é Consultor, Coordenador Geral do IGEC (www.igec.com.br), especialista em Educação Corporativa e apaixonado por Aprendizagem Organizacional também é autor do blog www.claudiomoreira.com.br


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