Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Porque falar demais não é uma característica de um bom vendedor.


Quando se fala de perfil de vendas, uma característica que as pessoas dizem ser sempre o marcante é que o vendedor é alguém que fala muito, diante disso muita gente acha que não tem perfil para trabalhar na área de vendas justamente por não se enquadrar nesse perfil.

Claro que um temperamento extrovertido é atraente, e em vendas complexas,  saber se colocar em determinados momentos é importante, mas a crença geral de que temos todos que ser extrovertidos, falantes e carismáticos para termos sucesso na área comercial não passa de um mito.

Clientes querem se sentir acolhidos

Cliente são pessoas com problemas em busca de uma solução, e quem tem um problema sente necessidade de ser ouvido, ao perceber a receptividade para ouvir o cliente se expõe melhor, do contrário, ou seja ,ao lidarmos com alguém que fala mais do que ouve a tendência é nos sentirmos intimidados e retraídos.

Quem costuma falar de mais em geral ouve de menos

Vendedores falantes demoram mais tempo para entender o ponto de vista do cliente e pessoas que falam demais tem mais dificuldade de se colocar no lugar do outro.  Como por exemplo quando estamos numa discussão e nos exaltamos demais com a outra parte a tendência é sempre extrapolarmos e não abrirmos espaço para o outro se explicar, nossa compreensão da posição do outro é marginal.

Quem fala menos faz as perguntas mais certas

Pessoas mais quietas tendem a serem mais atenciosas e compreensivas, a escutar mais e compreenderem melhor o problema, ao entenderem melhor a circunstâncias conseguem fazer perguntas mais inteligentes e assertivas no sentido de buscar uma solução com isso conseguem transmitir mais segurança e tranquilidade ao seu interlocutor.

Clientes tomam chopp com os falantes e compram dos quietos

Muitos vendedores confundem o fato de terem facilidade em construir uma amizade superficial com os clientes com o objetivo do contato que é resolver problemas e fechar negócios, sabe como é, eu gosto muito de tomar um chopp e ver o futebol com o balconista da farmácia, mas prefiro me consultar com o médico.

Vivam os quietos!


Categorias: Vendas Complexas, Vendedor 3.0

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