Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

O seu cliente tem objeções? 5 razoes pelas quais vc deve estar fazendo algo errado.


Todo cliente em qualquer lugar do mundo, seja qual for o produto ou serviço em questão só deixa de comprar por usando um dos 5 argumentos abaixo:

 1- Não vai usar

2- Não tem tempo

3- Não gostou

4- Tem uma estória 

5- Não tem dinheiro  

 

 

1-  Não vai usar

Quando o cliente usa esse tipo de argumento, muito provavelmente você falou muito mais do que ouviu.  Nesse caso ou o cliente não entende sua solução como adequada ao problema dele ou realmente ele não tem o perfil de cliente ideal da sua solução, neste caso ele deveria ter sido descartado logo de inicio.

 2- Não tem tempo

O argumento tempo aqui esta diretamente ligado ao tempo necessário para cuidar da implementação da solução, significa que ele pode resolver isso depois e se o cliente diz isso muito provavelmente ele não desenvolveu o senso de urgência necessário todo problema tem um custo, será que você conseguiu demonstrar isso?

3- Não gostou

Uma das suas principais etapas de um processo de vendas consistem justamente em ajudar o cliente a construir a solução para o problema, definindo com ele quais os critérios necessários (entrega, uso, forma, qualidade, etc) para a solução ideal, se o cliente desenvolve esses critérios não como ele não gostar de algo que ele mesmo criou.

4- Tem uma estória 

E claro o cliente sempre tem uma estória triste para não comprar do tipo: ” Olha não podemos fechar agora, porque o furacão que houve em NY, alagou a agencia do Banco, que o cliente do meu cliente usa para fazer as remessas de pagamento de seus fornecedores e isso atrasou tudo, deixa passar essa fase e voltamos a conversar.”

A principal razão que um cliente conta uma estória e porque nao esta seguro do negocio que vocês estão fazendo,  o medo é legitimo e por isso que na fase de desenvolvimento o vendedor não pode ter medo de discutir abertamente quis seriam os possíveis riscos que ele enxerga no negocio, tranquilizando-o sempre que possível, deixando-o perceber que esta disposto a apoia-lo em todas as etapas da implementação.

5- Não tem dinheiro

Não ter dinheiro pode significar duas coisas: Ou o cliente não tem capacidade financeira para comprar sua solução e neste caso vale a pena tentar uma negociação qualquer, talvez oferecendo um parcelamento. Ou então não ter dinheiro significa que ele achou caro, ou seja, ele não percebeu o valor da transação.

Seja qual for o caso o segredo é ANTECIPAR-SE a objeção do cliente tratando-a ANTES mesmo que ela se torne uma objeção real.


Categorias: Armadilhas de Vendas, Vendedor 3.0

Tags: , ,