Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Nas vendas, o mapa não é o território


Venho me aprofundando no estudo da PNL (Programação Neurolinguistica, o estudo da subjetividade humana) um assunto fascinante e extremamente útil para profissionais de áreas variadas. Dentre os princípios fundamentais da PNL, saliento um que se encaixa como uma luva em diversas situações ligadas à vendas:

 

“O mapa não é o território”

Para ilustrar a diferença entre mapa e território, recorri a uma pequena estória…

Um policial estava na viatura com seu cão policial quando percebeu um garotinho olhando fixamente para eles. O menino perguntou se aquilo era um cachorro na viatura. O policial confirmou que o outro ocupante era, de fato, um cão. O menininho ficou extremamente intrigado e perguntou: “O que foi que ele fez para ser preso?”.

 

Nós interpretamos o mundo através de nossos sentidos (audição, visão, tato, olfato, paladar), nossa representação é muito particular e um bom profissional de vendas busca, antes de tudo, compreender este “mapa” e respeitá-lo, procurando se adequar à linguagem empregada. O significado de sua comunicação é a reação que você obtém, portanto deve partir de você, profissional de vendas, a iniciativa de empregar todos os esforços possíveis para elucidar o mapa do seu cliente, ou seja, a forma como ele interpreta o mundo à sua volta.

Exemplificando a diferença entre mapa e território, imagine que você vende uma câmera digital de última geração, com 125 megapixels, sincronização com as redes sociais, envio automático de fotos, controle manual de velocidade do obturador, etc…São ótimas as funcionalidades do aparelho,as características do mesmo, mas já é mais do que sabido que um verdadeiro vendedor não vende características, vende benefícios, ou seja, não vende o território e sim a adequação deste ao mapa de cada cliente.  O mapa é o que esta máquina representa para seu cliente, afinal, apesar de todas as funcionalidades que oferece, para uns pode ser uma simples máquina digital que tira fotos, para os entusiastas da fotografia um controle manual de velocidade de obturador pode ser o estado da arte do equipamento. O que o território representa, para seu cliente, de acordo com suas percepções e valores, é o mapa que ele cria.

Um bom exemplo pode ser visto nos atuais manuais de alguns equipamentos eletrônicos, antigamente todos pareciam reproduções da Enciclopédia Britânica, inexpugnáveis e execradas, hoje são divididas em funcionalidades ( se você deseja realizar tarefa X, leia até aqui, se você deseja realizar tarefa Y, leia até aqui), ou seja de acordo com os muitos possíveis mapas que cada um gera em contato com o território, ou seja o aparelho.

Se você quer aumentar suas vendas, observe seu cliente e procure compreender sua interpretação do mundo à sua volta, adapte seu discurso de venda à visão de mundo do cliente, ele se beneficiará pois entenderá de que forma aquele produto o se encaixa em seu cotidiano e você conseguirá uma carteira de clientes satisfeitos e leal.

Boas vendas!


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