Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Descarte seus clientes


Você já fez a conta de quantos clientes você visita antes de fechar uma venda?  Quantos clientes você liga, agenda reunião, faz apresentação, liga novamente, manda email, até fechar uma venda?  Ok, provavelmente você sabe qual sua taxa de conversão, talvez você tenha uma conta do tipo 100 ligações, que geram 40 visitas, que geram 25 propostas que geram 10 vendas certo?  Mas você já parou para pensar em quanto tempo é desperdiçando com clientes que não estão preparados para comprar naquele momento?

Infelizmente a maioria das empresas quando seus vendedores se encontram numa situação dessas e precisam melhorar o resultado de numero de negócios fechados só veem uma solução.  Fazer mais ligações, mais visitas para aumentar o numero de vendas no final e isso nada mais é do que investir mais num processo que não leva a lugar algum e fazer mais do mesmo.

Para que seu resultado possa melhorar você precisa se dedicar mais aos clientes que tem de fato potencial para comprar, e para isso acontecer é necessário DESCARTAR aqueles clientes que não exibem sinais de compra.

Seu cliente exibe os “sintomas” de terem o problema que sua solução resolve?

Vendedores experientes agem como investigadores, cuja missão é entender rapidamente se o cliente em questão exibe os sintomas de terem um problema cuja solução eles possuem, eles conhecem profundamente o mercado e os problemas comuns dos clientes, sabem onde sua solução é capaz de causar impacto e quanto custa para um cliente em potencial não resolver um problema e usam essa informação para reconhecer imediatamente se estão ou não diante de um cliente desses.

Descarte rapidamente

Quando um determinado cliente não se enquadra no perfil de cliente ideal, o melhor a fazer é descartá-lo rapidamente pois o custo de manter uma série de conversas, ligações, emails, visitas e apresentações com pessoas que muitas vezes estão somente curiosas ou não sofrem os reflexos do problema é enorme.  Quanto mais tempo você se dedicar a aprender a reconhecer esses clientes e descartá-los mais tempo sobra para dedicar-se a encontrar clientes que realmente valem a pena investir.

Descartar NÃO É eliminar

Descartar esses clientes não significa necessariamente eliminá-los da base de prospect, na maioria das vezes esse cliente apenas não esta maduro o suficiente para comprar sua solução e aí o melhor e mante-lo numa base ou numa lista de e mail para que ele receba conteúdo da sua empresa constantemente, possa ser “educado” e conhecer melhor o próprio problema de modo que  você seja a primeira opção dele quando estiver mais proposto a comprar.

E aí quais os clientes que você vem conversando e poderia descartar agora?


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