Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

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Qual o critério de compra do seu cliente?

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Muitas empresas estruturam seus funis de vendas, através de ciclos que tem por objetivo acompanhar o andamento das relações entre cliente e vendedor, acreditando que esta é a melhor forma de gerenciar esse relacionamento.  Entretanto acompanhar esses processos se torna uma atividade muitas vezes improdutivas que geram dados irreais para os gerentes de vendas e a principal razão disso é que esses processos são criado segundo seus SEUS critérios ou melhor seu ciclo de vendas. Leia mais…


Vender é mais que bom relacionamento

Pergunte a qualquer líder de vendas como vender mudou na última década, e você vai ouvir um monte de respostas, mas apenas uma será recorrente: É muito mais difícil. No entanto, mesmo nestes tempos difíceis, cada organização de vendas ainda tem suas estrelas. Quem são essas pessoas? Como podemos engarrafar a sua magia?

Para entender o que separa esse grupo especial de profissionais de vendas dos demais vendedores, o Executive Board, consultoria americana de gestão, lançou um estudo global de produtividade de vendas, envolvendo mais de 6.000 desses profissionais de cerca de 100 empresas de vários setores. Leia mais…


Nas vendas, o mapa não é o território

Venho me aprofundando no estudo da PNL (Programação Neurolinguistica, o estudo da subjetividade humana) um assunto fascinante e extremamente útil para profissionais de áreas variadas. Dentre os princípios fundamentais da PNL, saliento um que se encaixa como uma luva em diversas situações ligadas à vendas:

 

“O mapa não é o território”

Para ilustrar a diferença entre mapa e território, recorri a uma pequena estória…

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O seu cliente tem objeções? 5 razoes pelas quais vc deve estar fazendo algo errado.

Todo cliente em qualquer lugar do mundo, seja qual for o produto ou serviço em questão só deixa de comprar por usando um dos 5 argumentos abaixo:

 1- Não vai usar

2- Não tem tempo

3- Não gostou

4- Tem uma estória 

5- Não tem dinheiro  

 

 

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Você sabe qual o medo do seu cliente?

Um dos grandes erros que vendedores tradicionais cometem ao negociar com um cliente em potencial e ignorar os medos e os riscos em potencial que o cliente tem ao fechar uma compra.

O impressionante é que isso ocorre tanto com empresas e profissionais de varejo quanto com profissionais que atuam com vendas corporativas, em regra geral vendedores não gostam de falar de problemas e de riscos com o cliente, muitas vezes agindo como se eles não existissem o que deixa o cliente mais inseguro. Leia mais…


Porque falar demais não é uma característica de um bom vendedor.

Quando se fala de perfil de vendas, uma característica que as pessoas dizem ser sempre o marcante é que o vendedor é alguém que fala muito, diante disso muita gente acha que não tem perfil para trabalhar na área de vendas justamente por não se enquadrar nesse perfil.

Claro que um temperamento extrovertido é atraente, e em vendas complexas,  saber se colocar em determinados momentos é importante, mas a crença geral de que temos todos que ser extrovertidos, falantes e carismáticos para termos sucesso na área comercial não passa de um mito. Leia mais…


Você sabe qual a diferença entre um processo de aprovação e outro de decisão?

Quem nunca passou pela situação de fazer uma apresentação para um cliente potencial, e tudo transcorrer maravilhosamente bem, com o cliente fazendo perguntas ficando encantado com a sua apresentação de modo que no final você pensasse: “ Essa já ta fechada!”
Só que o cliente havia pedido um tempo para pensar ou conversar com o sócio e os dias se passam, e… nada!
Você começa a ficar preocupado, liga para ele que de repente, simplesmente não atende nem retorna suas ligações até que a coisa toda esfria e você fica sem entender o que aconteceu? Leia mais…


Descarte seus clientes

Você já fez a conta de quantos clientes você visita antes de fechar uma venda?  Quantos clientes você liga, agenda reunião, faz apresentação, liga novamente, manda email, até fechar uma venda?  Ok, provavelmente você sabe qual sua taxa de conversão, talvez você tenha uma conta do tipo 100 ligações, que geram 40 visitas, que geram 25 propostas que geram 10 vendas certo?  Mas você já parou para pensar em quanto tempo é desperdiçando com clientes que não estão preparados para comprar naquele momento? Leia mais…