Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

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Vender é mais que bom relacionamento

Pergunte a qualquer líder de vendas como vender mudou na última década, e você vai ouvir um monte de respostas, mas apenas uma será recorrente: É muito mais difícil. No entanto, mesmo nestes tempos difíceis, cada organização de vendas ainda tem suas estrelas. Quem são essas pessoas? Como podemos engarrafar a sua magia?

Para entender o que separa esse grupo especial de profissionais de vendas dos demais vendedores, o Executive Board, consultoria americana de gestão, lançou um estudo global de produtividade de vendas, envolvendo mais de 6.000 desses profissionais de cerca de 100 empresas de vários setores. Leia mais…


Nas vendas, o mapa não é o território

Venho me aprofundando no estudo da PNL (Programação Neurolinguistica, o estudo da subjetividade humana) um assunto fascinante e extremamente útil para profissionais de áreas variadas. Dentre os princípios fundamentais da PNL, saliento um que se encaixa como uma luva em diversas situações ligadas à vendas:

 

“O mapa não é o território”

Para ilustrar a diferença entre mapa e território, recorri a uma pequena estória…

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Porque seu treinamento de vendas pode não estar dando o resultado

Imagine a seguinte situação: Você está bastante preocupado com os resultados da equipe de vendas, apesar de ser uma equipe bastante gabaritada pelo 3º mês seguido as metas não foram batidas e os nervos de todos estão à flor da pele o que o motiva seu a procurar alguém que resolva o problema e recoloque a equipe nos trilhos e os números no azul novamente. Imediatamente você lembra daquele palestrante motivador cujo vídeo você viu no Youtube e que tem uma robusta carteira de clientes. Contato feito, reunião marcada, ao menos a solução está encaminhada. Leia mais…


Você sabe qual o medo do seu cliente?

Um dos grandes erros que vendedores tradicionais cometem ao negociar com um cliente em potencial e ignorar os medos e os riscos em potencial que o cliente tem ao fechar uma compra.

O impressionante é que isso ocorre tanto com empresas e profissionais de varejo quanto com profissionais que atuam com vendas corporativas, em regra geral vendedores não gostam de falar de problemas e de riscos com o cliente, muitas vezes agindo como se eles não existissem o que deixa o cliente mais inseguro. Leia mais…