Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Aceite o fato! Você não vai vender para todo mundo.


Um dos maiores erros cometidos por quem começa um negocio ou mesmo esta iniciando na carreira de vendas complexas e de tentar  e insistir em vender para qualquer um demonstre uma mínima curiosidade sobre a sua solução, basta o cachorro abanar o rabinho que você ta lá querendo vender de todo jeito.

O problema e que muitos dessas pessoas estão apenas curiosas, talvez querendo entender um pouco melhor como a coisa toda funciona porque pensa em comprar uma solução assim no futuro quando tiver recursos disponiveis.

Já falei anteriormente sobre o porque você deve descartar seus clientes, mas  agora eu queria  dar 3 dicas rápidas para que você possa evitar cair nessa armadilha.

1 – Conheça o perfil dos seus clientes atuais.

Conhecer exatamente qual o perfil do seu cliente que costuma comprar sua solução ajuda muito a reconhecer se o sujeito que você abordou se enquadra ou não nesse perfil.  Comece definindo de forma clara qual o problema que sua empresa resolve, ou seja, sua oferta de valor, qual o ramo de atividade da maioria dos atuais clientes, e qual o perfil de problemas eles apresentam em comum.  Perguntas como essa ajudam a traçar um perfil mais detalhado do seu cliente ideal e consequentemente são de muita utilidade na hora de diferenciar um potencial cliente de um mero curioso.

2- Entenda como seus clientes usam sua solução.

As vezes um determinado produto ou serviço é projetado para resolver um certo problema, entretanto a criatividade dos clientes não tem limite e é muito comum nos deparamos com clientes que acabam usando nosso produto ou serviço de um modo totalmente original e muitas vezes completamente diferente da finalidade para qual foram desenvolvidos.  Verificar como cada um dos atuais clientes utilizam sua solução pode fornecer informações importantes para tanto para a área de marketing da empresa (Podendo melhorar a redação de anúncios por exemplo) quanto para a área de vendas ajudando a compreender melhor o perfil de seus clientes atuais.

3- Não apresente nada até saber como sua solução pode resolver o problema

Erro comum em empreendedores e vendedores é sair apresentando logo sua solução antes mesmo de entender claramente como ela poderia resolver o possível problema do cliente, é muito comum o cliente relatar algum problema de forma superficial e no mesmo instante o vendedor, tomado pela ansiedade, já ir apresentando logo uma solução.

Essa ao meu ver é a principal razão de muitos clientes pedirem um tempo para pensar melhor ao ouvir uma apresentação de produto ou serviço, muitos pedem uma proposta formal e pedem um tempo para pensar até que o tempo os faz cair no esquecimento.  Apresentar uma proposta SOMENTE após ter entendido o problema do cliente em detalhe transmite ao cliente uma sensação de segurança e profissionalismo por parte do vendedor.

Bom fico por aqui, boas vendas!


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