Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

3 razões porque o uso de técnicas não garantem uma venda


Muitos vendedores se esforçam e se aprofundam no estudo de demonstração, argumentação, contorno de objeções e um monte de outras técnicas de venda com o objetivo de levar o cliente a comprar um determinado produto ou serviço.

O que muitos deles desconhecem é que essas técnicas foram criadas há mais de 50 anos pelos departamentos de marketing das empresas que acreditavam que os vendedores da época não eram capazes de desenvolver uma argumentação sólida e convincente para seus produtos e por isso criavam argumentos prontos para que eles decorassem e usassem quando necessário, o vendedor era praticamente proibido de pensar, a ele cabia apenas reproduzir argumentos prontos e chavões com o objetivo de convencer os incautos.

Vender é conversar

Os clientes hoje querem conversar, entender e analisar os produtos e serviços que são oferecidos, as decisões são mais racionais e o cliente tende a ter um maior conhecimento de tudo que lhe é falado, muitos tem completa aversão a discursos prontos e até mesmo conhecem esses truques, em sua maioria os clientes já chegam muito mais informados que o profissional que lhes atende acerca da solução que pretendem comprar e estão muito mais interessados em entender detalhes técnicos e trocar ideias sobre sua aplicação ao problema.

Vender é resolver problemas

As pessoas quando procuram um determinado produto ou serviço para comprar estão atrás de resolver problemas e raramente compram uma solução com mil e uma funcionalidades se estas não estiverem de acordo com sua expectativa.  Além do mais quando um cliente não reconhece num vendedor alguém que esta disposto a lhe ajudar e sim somente em ganhar sua comissão automaticamente ele repudia o contato e cria um bloqueio à pessoa do vendedor.

Técnicas x Princípios de venda

Quando uma venda é realizada por um vendedor que abusa das técnicas de venda para manipular um determinado cliente, os prejuízos de longo prazo são inevitáveis: Clientes que se sentem lesados nunca mais voltam a comprar na mesma empresa ou a confiar no vendedor que fez a venda.

O contrário quando um vendedor entende os princípios que regem uma venda ele consegue se colocar no lugar do cliente e com isso é capaz de criar um ambiente de segurança e credibilidade que facilita o entendimento.


Categorias: Vendas Complexas

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