Estratégias de vendas e marketing para melhorar a produtividade de empresas que vendem para mercados complexos e altamente competitivos.

Qual o critério de compra do seu cliente?


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Muitas empresas estruturam seus funis de vendas, através de ciclos que tem por objetivo acompanhar o andamento das relações entre cliente e vendedor, acreditando que esta é a melhor forma de gerenciar esse relacionamento.  Entretanto acompanhar esses processos se torna uma atividade muitas vezes improdutivas que geram dados irreais para os gerentes de vendas e a principal razão disso é que esses processos são criado segundo seus SEUS critérios ou melhor seu ciclo de vendas. Leia mais…


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Vender é mais que bom relacionamento


Pergunte a qualquer líder de vendas como vender mudou na última década, e você vai ouvir um monte de respostas, mas apenas uma será recorrente: É muito mais difícil. No entanto, mesmo nestes tempos difíceis, cada organização de vendas ainda tem suas estrelas. Quem são essas pessoas? Como podemos engarrafar a sua magia?

Para entender o que separa esse grupo especial de profissionais de vendas dos demais vendedores, o Executive Board, consultoria americana de gestão, lançou um estudo global de produtividade de vendas, envolvendo mais de 6.000 desses profissionais de cerca de 100 empresas de vários setores. Leia mais…


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Nas vendas, o mapa não é o território


Venho me aprofundando no estudo da PNL (Programação Neurolinguistica, o estudo da subjetividade humana) um assunto fascinante e extremamente útil para profissionais de áreas variadas. Dentre os princípios fundamentais da PNL, saliento um que se encaixa como uma luva em diversas situações ligadas à vendas:

 

“O mapa não é o território”

Para ilustrar a diferença entre mapa e território, recorri a uma pequena estória…

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O seu cliente tem objeções? 5 razoes pelas quais vc deve estar fazendo algo errado.


Todo cliente em qualquer lugar do mundo, seja qual for o produto ou serviço em questão só deixa de comprar por usando um dos 5 argumentos abaixo:

 1- Não vai usar

2- Não tem tempo

3- Não gostou

4- Tem uma estória 

5- Não tem dinheiro  

 

 

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Porque seu treinamento de vendas pode não estar dando o resultado


Imagine a seguinte situação: Você está bastante preocupado com os resultados da equipe de vendas, apesar de ser uma equipe bastante gabaritada pelo 3º mês seguido as metas não foram batidas e os nervos de todos estão à flor da pele o que o motiva seu a procurar alguém que resolva o problema e recoloque a equipe nos trilhos e os números no azul novamente. Imediatamente você lembra daquele palestrante motivador cujo vídeo você viu no Youtube e que tem uma robusta carteira de clientes. Contato feito, reunião marcada, ao menos a solução está encaminhada. Leia mais…


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Você sabe qual o medo do seu cliente?


Um dos grandes erros que vendedores tradicionais cometem ao negociar com um cliente em potencial e ignorar os medos e os riscos em potencial que o cliente tem ao fechar uma compra.

O impressionante é que isso ocorre tanto com empresas e profissionais de varejo quanto com profissionais que atuam com vendas corporativas, em regra geral vendedores não gostam de falar de problemas e de riscos com o cliente, muitas vezes agindo como se eles não existissem o que deixa o cliente mais inseguro. Leia mais…


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Aceite o fato! Você não vai vender para todo mundo.


Um dos maiores erros cometidos por quem começa um negocio ou mesmo esta iniciando na carreira de vendas complexas e de tentar  e insistir em vender para qualquer um demonstre uma mínima curiosidade sobre a sua solução, basta o cachorro abanar o rabinho que você ta lá querendo vender de todo jeito.

O problema e que muitos dessas pessoas estão apenas curiosas, talvez querendo entender um pouco melhor como a coisa toda funciona porque pensa em comprar uma solução assim no futuro quando tiver recursos disponiveis.

Já falei anteriormente sobre o porque você deve descartar seus clientes, mas  agora eu queria  dar 3 dicas rápidas para que você possa evitar cair nessa armadilha. Leia mais…


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3 razões porque o uso de técnicas não garantem uma venda


Muitos vendedores se esforçam e se aprofundam no estudo de demonstração, argumentação, contorno de objeções e um monte de outras técnicas de venda com o objetivo de levar o cliente a comprar um determinado produto ou serviço.

O que muitos deles desconhecem é que essas técnicas foram criadas há mais de 50 anos pelos departamentos de marketing das empresas que acreditavam que os vendedores da época não eram capazes de desenvolver uma argumentação sólida e convincente para seus produtos e por isso criavam argumentos prontos para que eles decorassem e usassem quando necessário, o vendedor era praticamente proibido de pensar, a ele cabia apenas reproduzir argumentos prontos e chavões com o objetivo de convencer os incautos. Leia mais…


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Porque falar demais não é uma característica de um bom vendedor.


Quando se fala de perfil de vendas, uma característica que as pessoas dizem ser sempre o marcante é que o vendedor é alguém que fala muito, diante disso muita gente acha que não tem perfil para trabalhar na área de vendas justamente por não se enquadrar nesse perfil.

Claro que um temperamento extrovertido é atraente, e em vendas complexas,  saber se colocar em determinados momentos é importante, mas a crença geral de que temos todos que ser extrovertidos, falantes e carismáticos para termos sucesso na área comercial não passa de um mito. Leia mais…


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Você sabe qual a diferença entre um processo de aprovação e outro de decisão?


Quem nunca passou pela situação de fazer uma apresentação para um cliente potencial, e tudo transcorrer maravilhosamente bem, com o cliente fazendo perguntas ficando encantado com a sua apresentação de modo que no final você pensasse: “ Essa já ta fechada!”
Só que o cliente havia pedido um tempo para pensar ou conversar com o sócio e os dias se passam, e… nada!
Você começa a ficar preocupado, liga para ele que de repente, simplesmente não atende nem retorna suas ligações até que a coisa toda esfria e você fica sem entender o que aconteceu? Leia mais…


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